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Hablamos de mercado internacional con Teresa Cortés, Area Manager de MOLECOR

08/07/2025

Hablamos de mercado internacional con Teresa Cortés, Area Manager de MOLECOR

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Molecor, líder en el sector de transformación de plásticos con su tecnología patentada internacionalmente de orientación molecular, basa su actividad en tres pilares fundamentales: innovación, internacionalización y agilidad en la toma de decisiones.
 
Estos pilares le han permitido unas cuotas de crecimiento muy por encima del sector y una presencia internacional extraordinaria.
 
En esta entrevista, hablamos con Teresa Cortés, una de sus responsables de exportación, sobre el éxito de Molecor en el mercado internacional.
 

 

Teresa, ¿En qué momento Molecor decide salir al mercado exterior?
 
Molecor se fundó en el año 2006, con el foco puesto en el desarrollo de Tecnología de Orientación Molecular aplicada a canalizaciones de agua a presión, y desde entonces hemos crecido de forma exponencial y aportado soluciones eficientes e innovadoras para el desarrollo de tecnología para la fabricación de tuberías de PVC Orientado.
 
La empresa nació fruto de una idea: hacer del agua un bien accesible, asegurando un futuro sostenible. Esta idea se transformó en la misión de Molecor y para cumplirla era imprescindible que la internacionalización formara parte del ADN de la compañía.
 
Con su primer tubo ya salimos a presentar su desarrollo en la conocida feria K de Dusseldorf, en su temprano 2º año desde su fundación. A partir de este momento llegaron las primeras ventas de máquinas en 2008 a Australia e Italia, para pasar más tarde a suministrar tecnología también en Kazajistán, Colombia, Ecuador, Argentina, Canadá… unos destinos de lo más diversos y cada uno con su complejidad particular. Sin olvidar el mercado considerado “local” (España y Francia) para las tuberías en PVC-O.
 
El objetivo de internacionalizar la compañía se incluye en un modelo de negocio sólido y sostenible que se apoya fundamentalmente en el desarrollo de mercados y la oferta de un producto con características imbatibles para el transporte de agua frente a otras alternativas. Este desarrollo de mercado se realiza suministrando el producto, la tecnología e implantando plantas productivas en diversos países.
 
En los últimos años hemos implantado plantas productivas en mercados exteriores y tecnología a través de Joint Ventures con distintas sociedades comercializadoras en Sudáfrica y Paraguay con el reto de participar en grandes proyectos hidráulicos y suministrar el PVC Orientado. Es destacable también las acciones y proyectos que hemos realizado en Europa, África, Sudamérica e India.
 

Molecor hoy en día está presente en más de 20 países, ¿qué recomendamos a las empresas que están pensando dar el salto más allá de nuestras fronteras?
 
Bueno, desde mi experiencia, hay que tener presentes varios factores. Primero, la capacidad de la empresa para atacar nuevos mercados. Molecor se ha podido lanzar al desarrollo de nuevos mercados porque es una empresa especializada en su producto y en constante crecimiento y reinversión.
 
Cuesta mucho tiempo y esfuerzo establecer nuevos mercados. Si la empresa matriz no tiene la capacidad para luego suministrar, todo ese esfuerzo habrá sido en vano.
 
 

¿Cuáles serían los pasos a seguir para tener éxito en un mercado nuevo?
 
Yo diría que primero hay que analizar ciertas variables: ¿el mercado conoce tu producto? ¿tienes competencia local? En Europa, como mercado único esto no afecta, pero para exportar fuera de Europa: ¿nuestro producto tiene aranceles? ¿normativa específica? Y tanto para Europa, como para exportar más allá, una variable muy importante: ¿el coste de transporte?
 
Una vez estos puntos analizados, de las primeras cosas que tiene que hacer la empresa es tener la documentación adaptada al país al que queremos empezar a exportar. De nada sirve querer exportar si no tenemos la documentación, y la página web, traducidos como mínimo al inglés. Y desde ahí, cada idioma que sumemos, mejor.
 
Lógicamente, los trabajadores que vayan a tener contacto directo con el cliente final: comerciales, personal de logística y te atención al cliente/postventa, tendrían que hablar también los idiomas de los países a los que vamos a exportar, o como mínimo, inglés, aunque puede ser insuficiente en algunos países.
 

¿Y qué hay de las certificaciones?
 
Cada país, incluso dentro de Europa, tiene sus propios estándares o certificados. En el caso de Molecor, al fabricar tuberías para el transporte del agua a presión, incluida, claro está, el agua potable, necesitamos cumplir con las exigencias de cada país en cuestión sanitaria.
 
Al margen de necesitar los certificados internacionales, necesitamos también los certificados sanitarios de los países en los que queremos suministrar nuestros productos.
 
Para hacer frente a esto también se tiene que dimensionar debidamente la empresa: laboratorio (personal y equipamiento), personal en el departamento de calidad, estructura de trazabilidad, etc.
 

¿Hay exportación fácil y exportación difícil para recomendar a nuestros lectores por dónde empezar?
 
Siempre va a ser más fácil exportar en Europa, porque tenemos políticas comunes, aseguradoras, opción de transporte terrestre o incluso ferroviario. Pero, en nuestro sector que al fin y al cabo se engloba dentro del sector infraestructuras, en Europa hay mucho camino ya recorrido. Y para una empresa fabricante de tuberías plásticas para el transporte de agua a presión, proyectos nuevos, de grandes transportes de agua potable ya hay menos.
 
En cambio, vemos que la demanda de tubería en PVC-O para el riego, crece año tras año, preparándonos, e intentando paliar, a nivel europeo, los efectos del conocido cambio climático.
 
Cuando miramos a otros continentes, los países conocidos como “en vías de desarrollo”, tienen muchas infraestructuras todavía pendientes de realizar.
 

Teresa, de los países complicados que conoces, ¿cómo ha sido el proceso de venta?
 
Yo os puedo compartir mi experiencia en países de África. Y lógicamente, dentro de un continente tan grande, comprendemos que hay muchas diferencias entre un país y otro.
 
Hay países donde prácticamente no difiere en una venta que puedas hacer a Europa. Muchos de los países en los que nosotros tenemos presencia, adoptan la normativa ISO, europea o francesa para los países francófonos.
 
 
 
En nuestro caso, las tuberías de PVC-O no eran conocidas en la mayoría de países en los que actualmente suministramos, por lo que el proceso ha sido desde su etapa más inicial.
 
Para muchos países, hemos empezado participando o asistiendo a ferias y congresos, donde se coge un primer pulso a la capital de países e identificamos a los actores del sector del agua, en nuestro caso. De esta primera visita, ya puedes venir con contactos interesantes de los que desmadejar la madeja: administraciones públicas, ingenierías, distribuidores, constructoras. De vuelta en los cuarteles generales, seguimos esas “leads” hasta conseguir unas primeras visitas ya más específicas para presentar técnicamente los productos.
 
Una vez quedan convencidos con la calidad del producto, llegan los primeros pedidos. Muchos países de África, con cada pedido viene una visita a fábrica, para verificar la mercancía que recibirán semanas después. Otros clientes incluso exigen un control de una entidad de verificación en el momento de la carga.
 

¿Podemos contar con apoyo institucional cuando emprendemos el camino de la exportación?
 
Por supuesto. Tenemos que usar todas las herramientas a nuestro alcance: ICEX, oficinas comerciales, viajes con delegaciones regionales o provinciales. Toda ayuda es poca.
 
Nosotros hemos usado mucho estas plataformas para, sobre todo, nuestras primeras incursiones en países nuevos. Encontramos que son experiencias muy enriquecedoras, no sólo por el asesoramiento de los técnicos que llevan trabajando tiempo en destino, si no por compartir con otras empresas sus experiencias, consejos y trucos.
 

Dejando de lado la parte puramente comercial, mercantil, ¿qué le queda a Teresa Cortés de sus años en exportación?
 
Para mí dedicarme a la exportación es muy enriquecedor. Aprendo mucho con cada operación. No sólo en técnicas y procesos de venta, derecho mercantil, fiscalidad, administración de empresas, si no también en la parte humana. A fin de cuentas, los que hacemos la introducción y venta de productos somos humanos que nos relacionamos con otros humanos. Sin empatía no hay negocio duradero. Sin ganas de conocer y de integrarte, aunque sea de forma superficial, en la cultura del país de destino, la relación no se profundiza y es fácil perder a los clientes.
 
En cambio, es imposible no crear un cierto vínculo con clientes, agentes, distribuidores, a lo largo de los años. En países del continente africano, además, es casi obligatorio diría yo, conocer a la familia, los entornos, los países, y eso hace que la relación se afiance y se convierta en una relación duradera, fiel y muy enriquecedora.
 

Para finalizar Teresa, ¿cómo ves el futuro del comercio internacional?
 
El comercio internacional es el vehículo de la globalización, imparable. Pero no deberíamos perder de vista la responsabilidad que tienen las empresas, y los humanos que las conformamos, para el respeto y la conservación del planeta. Tenemos que ser responsables en los productos que fabricamos y vendemos. Productos que cumplan con las exigencias medioambientales en sí mismos, pero también en su transporte. No todo vale con tal de facturar en el país de origen. Tenemos que medir el impacto que tenemos en el planeta con nuestra actividad. Apostamos por un crecimiento constante, sí, pero un crecimiento coherente y sostenible. 
 

 
Muchas gracias Teresa.

 
 
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